丝宝J地区派出六位促销小姐，分公司更是重视，两位礼仪队长也调到Z市做这两天的促销，赠品满满的装了一三轮车。杜某的活动能力让我惊讶，事后才知杜某是丝宝集团某实力人物的亲戚，连分公司W经理也要让他三分。赠送品分公司尽全力满足Z市的供应，其实也是变相支持杜某干出业绩，让他早日升上首席商务代表（丝宝官名之一，相当于负责省级区域管理人员）。 安置好这些促销小姐，小方、杜某和我又坐到一起。杜某听我解释完降低飘柔零售价的原因后，连连点头。这工作也只有我能做，他们即使能想到也没法去实施。两人征求明天工作的安排， 一开口，又吓了他们一跳。
“丝宝产品目前的批零差不足5％，明天 三家做促销的店丝宝产品全面提价，批零差要达到20％左右，汉正街没有的货如柏兰
护肤品、新清爽风影的批零差要达到25％。”小方拿出计算器，200g柔顺舒蕾零售价达到20元，整整涨了3-4元。涨幅最高的400g清爽风影，因为刚上市，汉正街还没有冲货，因此批零差调到30％，而同样进价的普通风影批零差则只有20％。
“ 太冒险了，顾客不会接受，他们两家也不敢涨这么高，怕同行之间杀价。一瓶涨一元我都没把握说服他们。”小方自认为了解当地市场，首先反对。
“要涨也不能涨太多了吧，价格比宝洁的都高，有困难。明天是关键，不能搞砸啊。”杜某出于为他提高销量的角度，也反对涨价。
“正因为明天是关键，所以一定 要一炮打响，利用新风影上市和赠品支持，价格一定要一步涨到位。”我解释道，“过低的利润所有的零售商都不乐意卖这货，哪怕是飘柔，我降价后反而销量变低了，因为我要求所有的营业员不得推荐宝洁产品，去屑推荐风影，要飘柔的推荐柔顺舒蕾。在三级市场，引导顾客消费的一是电视广告，更多的是相信人员推广。我想其它各店也都一样有可替代宝洁的产品，但那些都是杂牌军，如果有带来同样利润的名牌产品，那这个替代品零售商愿选哪一种呢？勿庸置疑，当然要选名牌产品----丝宝。”
“要是其它各店维持原价不变，那涨价的岂 不是孤立了？顾客认为这家店价太高的看法？”小方仍然担心。
“现在从汉正街进丝宝的货，很容易有假货。你们的赠品和人员可以让顾客相信产品的质量可靠性。
化妆品并不是单靠价格竟争，飘柔降价只在大中城市，消费者比较理智的情况下有效。在三级市场，反而会引起疑虑，降价了质量是否还有保障？”，我从桌下拿出了几瓶舒蕾和风影，请他们辨别下哪是真哪是假。
他们挑了半天，把这几瓶分成了两堆，一边是假，一边是真。我顺手一拔，“全是假货，只是这是两家店是张某和姚某进的货。假的版本不同而已。”
真风影背后注册商标 后有个不起眼的小黑点，很模糊，这是G主任到Z市时教的一招。听后我就想起这两家店价一直卖最低，找人一样买了两瓶，仔细一看，果然全是假货，但质量也不是太差，可能是以中档洗发水灌装。舒蕾的也差不多有它的暗记，不说他们二人也知道，只是没想到新风影还没上市，假货已经先出来了。
“明天这几瓶假货就摆在三家的展示桌上，让顾客花钱买个放心。低价的反而让顾客不敢买。能不能做成这样，就要靠你们带来的促销小姐了。”
促销活动非常成功，一天半的时间，三家店总共销售丝宝货共计2万！杜某高兴的大摆庆功晏，这几天我心里也象绷紧的弦一样，一星期内两步险棋，让我连续几天没睡上一次安稳觉，现在终于能松一口气了。
但这只是一个开始，怎么让另外几家拿钱进货还要多努力。且看巧计连环之第三招。
“形禁势隔，利从近取，害以远隔。”
促销活动的成功极大的鼓舞了小杜和小方，星期一他们提议一鼓作气，带着赠品到每家店去送货。我劝阻了他们，时机不成熟，进一个卖场就要把这个卖场踏踏实实地做好，最好的方法就是在卖场上促销小姐，由促销小姐在卖场阻击其它产品的销售，维持丝宝的规定零售价,在Z市最重要的也是价格维持，一旦出现恶性竟争，价格失控，那将前功尽弃。
我建议先把零售市场做规范，几家以批发为主的暂时不能进入。张某作为本市的第二大零售商，必须尽快进入。小方一听到张某就直摇头，我知道小方在本市两年里和张某的关系闹得很僵，事实上几乎所有在本市设有办事处的厂家代表对张某都头疼。此人好胜心强，性格反复无常，有时一点小细节没注意都会引得她“泼”性大发。她对我生意上比她好一直耿耿于怀，让她得知丝宝是我的总经销后她肯定不会进货。我和小方都提议让杜某去和张某谈， 一方面要告诉她这次做促销活动在三家开展的比较成功，必要时那些原始数据可以提供给她；第二呢指出她的货质量有问题，如果丝宝举报工商可以没收她这批货，建议她退货；第三则尽量在张某面前显得没有主张，凡事征求她的意见。
出乎意料，张某因记恨小方，一口拒绝与丝宝合作。张某不做丽花丝宝其实还有另外一个原因：她在汉正街进货的那家老板做了亮壮的湖北省总经销，她也顺理成章地做了Z市的总经销。据我所知，亮壮在所有三级市场都和经销商订有三至五万的任务。张某正发愁她的销量不能完成，当然也不想卖丝宝的货了。亮壮的销售模式和名人如出一辙，这种方式在短期可以做到这个量，但随即引发渠道管理混乱，零售价格很快“穿帮”，销量也直线下降。这类产品的生命周期特短，销量窜得越快死得也越早。我尽可以表现的大度一点，主动帮她分销，以此为条件也让她帮我卖丝宝。
第二天，我和小杜一起到了张某的店。得知我愿意现款进亮壮的货，并保证以她规定的零售价卖。张某板着的脸一下子漾出了笑容，听说我可以为她提供一个促销小姐，工资由丝宝负担，更是让她喜出望外。她也马上答应退回在汉正街进的货，我进她五千元的亮壮，她拿我一万元的丝宝。
很快丽花丝宝的零售价格在Z市的几家稍大点的卖场形成了统一，没多久，另几家规模较小的
化妆品店迫于压力（没捆绑赠送品的就不是正宗的丝宝产品，在Z市消费者心目中已形成这样一种概念），也主动找上门来要进货。
第一个月（四月）回款七万！丝宝进入Z市以来的最高记录在我接手的第一个月诞生了！这还是在小店未曾开发，几家大批发店 没有进入的 情况下取得的战绩。J地区的G主任再次到Z市时，喜笑颜开。酒桌上批了几套促销器材，又送我几个形象柜，几个主要路口树立广告牌的申请报告也答应马上报上去。原准备两个月后配备的小店销售代表一下子批了两个，促销小姐也再增加两个。老G乘着酒兴责怪我，怎么把批发这一块还空着，是否想留一手。我苦笑，“您今天把汉正街的冲货堵死，我明天就把批发做起来。”一句话堵住了老G，只说“慢慢来，……”。是啊，批发不能做起来总是一块心病。
难啊，明摆着供货价格比武汉高，零售店在我提升利润的诱惑下成功了，批发商们面对的是乡镇市场，这招不是那么管用。何况胡某是联合利华的总经销，刘某是奥妮的经销商，这两家之间的价格竟争尤其激烈。乡镇小店对价格的高低更敏感，宝洁、丽花丝宝、六神、还有牙膏、香皂等日用品完全是无利批发。怎么攻下这两个堡垒，在我答应做经销商前就为此伤神。这种情形一直持续到五月中旬，我成立自己的专职促销队后才略有改观。
每个双休日我都要派出促销队到乡镇的
化妆品店做雪妃和中华芦荟的促销，顺带着也做丽花丝宝的，赠品让乡镇的消费者接受了我制定的零售价（在没有促销队前赠品即使按比例供应给乡镇零售商，也没有真正到消费者手上，往往被零售商们当商品卖），增加的利润让乡镇零售商愿意以高于胡某和刘某的批发价格进货。一个月时间过去了，Z市的几个大镇的零售商们有的在胡某和刘某的店里进货也要有赠品，每到这时候他们都会打电话让我送货。杜某和我相信，如果再给我两个月的时间，把所有乡镇全部跑完，批发市场里武汉的冲货就会被挤出Z市的市场。
我没能等到那一天的到来，因为这时候和丝宝之间渐渐地生出了一些矛盾，让我对丝宝失去了信心。
三、败招---欲擒姑纵还是纵虎归山？
五月和六月的回款都超过了十万，五月因为七天的长假更是达到了十二万，杜某比我还要高兴，他的工资在J地区是最高的。但那七天我并不舒坦，因为几家零售店都要求丝宝去做促销活动，我自己是市内的总经销，为了顾全大局只能做出牺牲，一家一天，看着他们红红火火心里不是个滋味。本来我不做经销商时，做促销活动丝宝首先就考虑我那店。现在做了总经销反而要让给别人了，心里有股说不出的烦恼：我拿出了五六万做丝宝的经销商，每次收发货都要用大量的时间，有时还得为了那些零售店的价格纠纷去做调解，另外还专门租了间小仓库存放货物，四五两个月销售近二十万，除去我的零售后利润一算下来居然不到三千元，比杜某拿的工资少多了！要是再扣除接待费用、资金占用费、仓储费、工商税务支出分摊等，完全是亏的。
老G听说我的盈利状况后，答复可以单独为我开出一笔陈列费作为补偿，再每月拿两三千元用来在Z市做电视广告。还没一个星期，人就调走了，说过的话也没人承认了。
最烦的是当初W经理承诺丝宝公司在三个月内处理好冲货问题，几个月过去了，汉正街的丽花丝宝冲货仍然比比皆是，丝毫看不出丝宝采取了任何措施。其实我早就清楚，舒蕾当初上市成功，渠道管理中除了坚持走终端，再故意人为地向汉正街冲货也是舒蕾成功的一个秘诀，就如微软变相的许可盗版在中国市场帮他们打天下。我辛辛苦苦地做出来的通路，经常被汉正街的低价货占领（赠品不可能一送一，总有一些店不可能全配送赠品），有时促销小姐的销货在某店达到了一万五，可这店在我手上总共才拿了六七千元的货，这些多出来的货无疑就是汉正街的低价货，但促销小姐的工资怎么发？为这些琐事不知和丝宝的地区管理人员交涉过多次，但每次都以位卑言轻，无能为力的藉口推托。我对丝宝也越来越失望，曾开玩笑的对小方说丝宝是想立牌坊的婊子，到处宣扬丝宝最重视终端，但偏偏又喜欢去在批发里插几脚，害得我们经销商都当小人。
七月初丝宝开展统一的促销活动，袋装舒蕾降十五个点供应各地经销商，对于长期没赚到钱的丝宝经销商来说是一大利好消息。Z市一下子订了三百件，几个批发商因为价格比汉正街便宜，也纷纷到我店订货。七月五日货到了，打电话通知几个大户过来提货，才得知汉正街的冲货也上市了，每件比我的供应价还要低。一气之下，所有的货全部退回丝宝。冲货已经让我不堪忍受了，刚好这时又有个全封闭做终端的洗发水品牌标榜找我帮忙，不要我出一分资金做它的经销商，我当然应承下来。这个品牌在J地区城市里和丝宝竟争得非常凶，有几个卖场丝宝还败下阵来。杜某在得知此事后，开始拉拢我的对手张某，促销活动在未经我许可的情况下连续两个双休日都在张某处开展促销。言谈中显得我做不做丝宝经销商都无关紧要，如果我仍做标榜，丝宝的促销将以张某为主。不思改变它错误的冲货政策反而想过河拆桥，我只好正式向丝宝J地区办事处提出解除合同。没过几天，调来两名丝宝工作人员，清点货物，完成了交接。其实我的本意并非如此，我只想以此方式提醒丝宝，再不控制 好冲货问题，会有更多的经销商失去耐心。辛辛苦苦做出来的市场就这样拱手让人，心有不甘啊。
后记：前段时间杜某多次想找我谈谈，都被我找借口推托了。昨天他再次找到我，先是劝我把店里丝宝的陈列做好，我反问：“我敢把你的产品摆在显眼的地方吗？顾客要买请问我以什么价卖？”从我不做经销商后，几家店又开始了杀价，只要是做促销活动，另外几家就拼命降价抵制，基本上零售价又回到原来的不足五点。杜某请我帮他稳定市场零售价，坦白地告诉他其实我也不忍心看着丝宝的价格再次乱，但市场不是由我说了算。最后杜某才嗫嚅着说，希望我再做丝宝的经销商，所有外发的货不用我出资金。他的一番话让我心生感慨，自从我不做丝宝经销商后，他的压力大了许多，销售回款也直线下降，七月回款才五万多，八月份的销售十天了还没有订货计划，这个月回款能否过四万都成问题。
但我知道丝宝高层现在也是焦头烂额，原策划总裁刘诗伟和红桃K联手做洗涤
化妆品，从丝宝拉走了大批精英，正在湖北各地抢市场。他们更无暇去解决冲货问题，我现在何必去跟丝宝再绑到一起呢？ 告诉他这个消息后，杜某神情更是沮丧。我们都曾为丝宝付出过，面对如此局面，我心中也很惆怅，丝宝已经走到最辉煌的顶点了么？
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