雅芳公司与“访问推销法” 美容产业

 　　在美国有一家高级化妆品厂家———雅芳公司，创办较早。到1966年，它的营业额已猛增到4.8亿美元，相当于当时日本全国化妆品的生产总额，一下子跃居为美国最大的化妆品公司。雅芳公司成长如此迅速，发展如此之大，得力于运用了一种行之有效的推销法———“访问推销法”。
　　雅芳公司的创始人叫麦肯尼尔，“访问推销法”就是他首创的。他本来是做书报推销工作的。在推销书报的同时，还推销香水。后来，在推销活动中，香水的销售额远比书报的大，赚钱也多得多。于是，他就决定放弃推销书报，干脆专门推销化妆品。不久，随着营业额的增大，他自己就创办了一家香水公司，公司取名为加利福尼亚香水公司。
　　麦肯尼尔不可能再像以往那样，亲自去沿街做推销工作了，就想出一个办法，聘请许多家庭主妇为推销员，在各条街道上帮他做香水的访问推销工作。麦肯尼尔规定了两条：一是被雇用的访问员只能在自己居住的街道推销，用户可随时找到她。二是质量差的物品可以找推销员调换。总之，麦氏的原则是对用户负责，不使用户吃亏。这样，远近的消费者就能放心地购买他的香水。
　　1925年，美国进入经济衰退。不景气反而使麦氏公司名声大噪。麦氏在雅芳河岸边盖起了一家规模很大的香水工厂，并把公司的名称正式改为“雅芳”公司。
　　雅芳的30万推销队伍按照一定的组织形式构成一座“金字塔”。一个推销员负责一个地区300户人家的访问推销；每100～200名推销员之上有一位代理经理，负责对这些推销员的训练和监督；代理经理直接由董事长领导。
　　有一条原则使主妇们愿意充当雅芳公司的推销员，并发挥其最大力量去做好各自的推销工作，那就是：把利润的40％分给推销员，作为给她们的报酬，使她们与公司共存共荣。雅芳之所以越来越繁荣，是与这条原则的贯彻执行有关。人们赞扬说：“雅芳就像是一个和睦而有组织的大家族”，“雅芳充满着绅士精神”。
　　雅芳进军海外是50年代开始的，最先从委内瑞拉、波多黎各开始，然后扩展到墨西哥、巴西、西德、英国、比利时、澳大利亚、西班牙、法国、意大利，中国和日本也成了雅芳的市场。