——倪慧（山东大学哲学与社会发展学院） 结构：
安利公司的简介
安利公司销售制度的简介
对个人的作用：1、经济上
2、观念上
3、精神面貌上：自信、坚强、互助互爱、团结奋进
对社会的作用：1、引进新颖销售制度，提供启发，倡导创新
2、有助于提高人们素质，净化社会氛围
3、减少因失业等社会原因造成的犯罪率
正文：
2001年暑假期间，我有幸获得一个进入安利（上海）公司参加营销培训的机会。我并无志向作一个优秀的推销人员，而仅仅出于对该公司营销制度本身的兴趣。在改革开放日益深化的今天，人们开始放弃偏见，逐渐接受了这套新颖的营销制度。这不能不说是社会的一大进步。
说起安利公司的营销制度，还得追溯到1996~1998。当时，传销作为销售领域的一种新新名词，一夜之间在大江南北开了花。过分的炒作使传销成了"暴富"的代名词。由于传销作为一种新概念在中国土地上刚刚扎根，人们对它的认识尚不够全面、充分，误以为传销就是"拉人"，"人拉得越多，钞票捞的越多。"再加上这时期，工商市场中的一些"鳄"们，利用大众的无知，利用传销进行了一些有悖于商品经济规律的活动，影响了我国市场经济的良性循环和健康发展。于是，1998年，国家明令将传销活动视作非法。
应该说，"传销"本身并没有错，如果我们单纯从制度上去剖析它。何谓传销？
安利公司美国总部成立于1959年，公司成立初期，规模相当狭小。仅200平方米见大的产房，总资产不过50万美元。20多年后的今天，安利已发展成为颇具影响力，规模庞大的跨国企业。截止至1997年，安利产销的品种约在1万多种以上，固定总资产360亿美元、无形资产约840亿美元，总资产约1200亿美元，排名世界第8位。大名鼎鼎的sony也在它之后，排名第9位。
安利公司以日常生活用品为主，其中尤以
化妆品著称。按传统营销模式，
化妆品要到达消费者手中，少不了经过代理商、批发商、零售商等层层环节。分销渠道的宽泛，有助于扩大品牌的影响力、提高市场占有率，同时它也带来一个不可忽视的负面效应：中间渠道的冗长、烦琐提高了成本，在投放市场时，不可避免抬高了价格。
然而，随着社会进步，市场经济的逐步完善，市场由卖方市场向买方市场转换。于是，"顾客让渡价值"的概念被提了出来。"顾客让渡价值"是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
消费者在购买商品时，以期降低顾客总成本，增加顾客总价值，即考虑的出发点是怎样将顾客让渡价值发挥到最大。
换句话说，消费者总期望花最少的钱，用一种最省心的方式，购买到满足一己之欲的商品。
结合这样一种现状，安利公司摒弃了传统的营销模式，而采用了一项新颖的制度。这套制度曾被人称作"传销"，但由于我国对"传销"概念的界定是很模糊的，为了不混淆概念，姑且将此新颖的销售模式称为模式A。在此，我不得不插一句，正由于大众对"传销"的含糊理解，导致安利（中国）公司在1998年3月~7月停产整顿。经过与多方协调，又于1998年7月后恢复了企业经营活动。
几年多时间过去了，安利的影响力与日继升。笔者前几天在上海西区一公交车上，听得两位家庭主妇在议论安利的
化妆品是如何如何管用。这从侧面反映，安利的品牌已深入平民阶层，对于一个"舶来品"来说，这是较为少见的。"存在即为合理"，安利公司蒸蒸日上的业绩表明，公司采取的A模式，是合理的，是富有生命力的。
以下，是安利公司的营销模式图：
（暂缺）
从经济的角度讲，这套营销制度也是非常科学的。但现在，我欲从社会性的角度来论述这套制度的科学性。
对个人来说，他首先看到的是制度为他带来的经济效益。他可以利用业余时间挣这趟"外快"。公司需要的，并不是24小时随时听命的专职销售人员。他们只需一个把品牌"推销"去的人，所以他们并不在乎人们所花的时间，他们在乎的是结果。这样，人们可以在不影响本职工作的情况下，参加到销售队伍中来。公司也很欢迎他们，对他们来说，多一个人就意味着多一条销售渠道。并且，opp奖金制度最大的好处在于，薪金是与个人的努力成正比例的；薪金的提升是呈几何级数攀升。这是因为，如果a发展了一条下线b，他的获益不只是3%，由于b也要发展下线，而b的下线还要继续发展，这样a的销售网呈辐射状展开了，a的获益则包括从他的下线及下线的下线中提取的佣金和奖金。只要努力得法，个人财富增长是相当快的。
但安利带来的不仅仅是钱，更有精神层面的东西。这也是令我感触最深的一点。
当我踏进安利培训课堂时，我明显地感到一种融洽、互助的气氛。首先，这体现在教学设计上。安利在上海特设两个培训中心。我所在的是徐家汇培训中心，地处闹市，交通便捷。
安利的销售培训为期两个月，每节课分别有不同的主题，内容涵盖产品介绍、经验交流等。每节课，通常先由一销售代表讲演opp奖金制度细则，这是出于为初来乍到的人考虑。接着，通常是请一些颇有经验、业绩很不错的销售代表来讲授相关产品知识、交流自己的经验。
在讲座过程中，往往穿插着励志的话语，从逆境奋起的人生故事，在潜移默化中，向在座的每一个人传达了不屈、拼搏的精神。演讲人也自觉或不自觉地流露出自己对于人生、社会的看法。这对提高个人修养，提升精神层次很有效。
公司内倡导一种互帮互助的氛围。因为从销售模式本身来看，a的进步是建立在他的下线们进步的基础上的。这就要求每个人必须互帮互助，"大家双赢"。当这种行为成为一种风气、一种习惯时，它已深深根植在安利每个人的脑中。这既提高了办事效率，也有助于净化风气。
在讲课完毕后，不管多晚，都必开一个小组讨论会。内容有新成员的自我介绍，老成员的听课感受、经验交流。在座的是来自社会各行各业的人，有着各自的生活圈子和生活态度。他们在交流中，取长补短，性格更趋开放，协作精神也更强。
我第一次去听课时，马上有认识或不认识的人让座给我。课上到精彩处，掌声雷动。我时刻感到这里的氛围与其他一些公司压抑、紧张的气氛是截然不同的。
由于安利对销售人员要求的条件并不苛刻（22~44岁，79年后出生的需初中以上学历。），所以这些人中，五湖四海，各行各业。有初出校园乳臭未干的年轻人，也有头发花白退休好几年的老人；有个体户，也有下岗待业的。来安利的目的也各不相同。由攒点小钱养家糊口的，有想一夜暴富的，也有纯粹闲着无聊，来找点事做的。虽然初衷不同，但他们显然已经融入这种家庭式的氛围中，并在这里找到各自所需的东西。安利此时无疑起到一种"社会福利"的功能。
之所以花费大量笔墨来介绍安利的营销模式，是想借此呼吁：计划体制时代遗留的家族式模式应该成为过去式了，它早已不适合市场经济的今天：机构庞杂，等级严明，人员饱和，官僚风严重。应该说，人们不是不意识到这一点，比如传统行业的代表--纺织业就在进行大刀阔斧地改革。但我们仍憾地看到：有为数不少的企业（尤其是国企），仍然在沿用旧式模式，即使有改良，也是走过场。经营管理的不善，机制本身的问题导致生产成本居高不下、效率低下、连年亏本……而"安利模式"则给予我们以深深的启迪。
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