人们的头脑总是先入为主，第一个闯入消费者心智的品牌具有巨大的优势。1923年，美国有２３个领导品牌，２０００年后重新统计，２０个品牌仍然保持领先位置，只有３个品牌丢掉了他们的领导地位。人们对第一个闯入他们心智品牌的信赖根深蒂固。可口可乐之所以强大，不是因为可口可乐公司资金实力多么雄厚，而是因为它是第一个闯入消费者心智的可乐产品，并且凭借大规模的营销活动牢固地建立了可乐品牌的强势地位。
第一个进入市场并且大规模营销是建立领导品牌的最佳捷径。找准你的山头，然后耐心地慢慢耕耘，直到这个山头逐渐扩大，逐渐成为市场上的最大山头，然后你就当然成为了整个市场的领导者。扩大山头的方法很多，索芙特现在就占据了一个很好的山头。
索芙特面临的形势
当索芙特进军洗发水市场时，国内洗发水市场是怎样一种形态？
高端宝洁、联合利华牢牢占据；中低档拉芳、好迪强力猛攻。整个洗发市场如军阀乱战，纷乱繁杂。索芙特的脚步似乎来迟了。而且看一下各个区域的杂牌军，简直如过江之鲫，数不胜数。单是汕头地区，各种杂牌军就不下５０家。这样的环境下索芙特似乎已无立锥之地。何况即使进入洗发市场，在一片混乱的竞争中，索芙特凭什么独树一帜，冲出重围？
市场上各种洗发概念漫天飞舞，消费者已经对各种概念麻木不仁，最有效的策略似乎是降价促销。２０００年８月，降价大战首先由联合利华引发，接着宝洁仓促应战，飘柔一降３０％左右，零售价23元400毫升左右。洗发水市场似乎也陷入了一股降价热潮中。
此时，正是洗发水新品牌风气云涌之际。一般公司陷入的误区是，急于求成，售卖相似概念，采用过于类似的宣传手法。你要去屑吗？你可以找海飞丝、亮庄、好迪、拉芳、蒂花之秀……你要滋润秀发吗？你还是可以找亮庄、好迪、拉芳、蒂花之秀……你要
护发吗？每个品牌都会有一款“
护发”的产品。反正你要什么类型的产品，无论哪个品牌都能适合你的需求，“千款万款，总有一款适合你”。那些新崛起的品牌都往大而全的圈子里钻，这种策略是一种危险的游戏，因为当消费者已经觉得他们的选择不错时，如果你不提供独特之处，你很难靠大而全的策略将他们吸引过来。大而全的品牌策略时代已经一去不复返了。现在，只有鲜明定位和独特策略的品牌才会长远地成功。
索芙特之路
索芙特的策略如果与一般的日化企业雷同，那当然也逃脱不了一般日化企业的收场——狂砸一笔后惨淡收场。市场成功的一个基本原则是，要取得发展，就得独辟蹊径，独树一帜。否则只能自寻灭亡。
索芙特洗发水必须找到自己独特的生存空间。
索芙特的生存空间在哪里？
在消费者的需求里。在消费者的心智中。
去屑、滋润、
护发三个最大的细分市场似已无插针之地，而且数百个品牌争得头破血流，如果没有什么独特之处还是另寻它途。中药黑发、首乌黑发、植物洗发……各种概念能占的都占了，寻找一个全新的细分市场谈何容易！
单纯观察竞争对手和市场现状是很难找到全新的细分市场的。相反，细分市场存在于消费者需求中。你只能耐心地寻找，慢慢地观察，仔细地求证。因为很多时候消费者也不知道自己要什么。只有当你把产品拿出来了，消费者才会眼前一亮：“就是它了！”所以营销学成为最难的学问之一。
市场调查也不起作用。当年大众的甲壳虫汽车进军美国市场时，他们想问：“先生，你会要又小又丑的小型汽车吗？”大多数人都会嘲笑。其实这个问题根本不应该问。
潜在消费者根本无法知道未来的商品情形，所以根本无法知道将来产品有了巨大变化后他会选择什么，你要做的是，极力影响他们的选择。在营销战中，市场调查根本无法代替远见和市场洞察力，开拓全新细分市场不是小心谨慎和胆小保守者所能胜任的。
如果各种方法都无法寻找到适合的定位，我们可以先来看一下历史：
其实追溯各种洗发水的发展史，其发展的源泉一般是发廊或者
美容院，焗油就是潘婷首先应用到洗发水上的，
护发素也是从
美容院延伸出来的概念。那么现在
美容院除了焗油、
护发之外还流行什么新概念？近年来
美容院最流行的是负离子直发。在每一个
美容院门前，其中必有一条醒目的横幅：负离子直发特价：×××元，这是
美容院最新流行的一个新概念，新的细分市场时是否就是这个呢？
所以有了索芙特负离子洗发露。
这是一个极好的细分市场：
（１）省却了巨大的宣传教育成本
负离子直发的观念已由大大小小的
美容院、发廊用醒目的横幅和
美发界的员工教育消费者了。有这样良好基础的市场机会千载难逢！
（２）没有洗发品牌推出类似的概念
市场监测资料和市场观察表明：众多的洗发水都往去屑、滋润、
护发、黑发、植物等几个概念山头挤，没有谁想过另立山头，独辟蹊径。这种机会在成熟的市场中是少见的，特别是竞争如此激烈的洗发市场。
（３）自身分析
索芙特作为一个知名品牌，凭借这一品牌可以迅速撬动市场，而且凭借索芙特生产厂商——梁氏集团雄厚的资金势力可以展开大规模的营销活动迅速抢占负离子直发这个概念。
负离子直发洗发露，这就是索芙特要进军的洗发水细分市场。
后果如何？
在一片竞争激烈、你死我活的市场斗争中，在营销投入不是很大的情况下，索芙特负离子洗发露成为洗发水市场异军突起的新亮点。索芙特负离子洗发露的热卖引起了众多企业的追随，如芬柔等，索芙特的策略应是继续为负离子直发做宣传，把这个山头做大，迅速成为这个山头的大王，同时也让其他追随者来共同培植这个山头，当这个山头慢慢扩张，当这个山头慢慢大过“去屑”山头时，洗发水市场的领导者就变成了索芙特而非海飞丝。
战术执行的三个探讨
任何一种战略，各人运用的战术都会不同，但是优秀战术的一个必要条件就是符合战略。在正确战略指导下的营销战应该取得巨大的胜利。索芙特在战术层面的执行是不错的。但如果做到下面这几点，可能获得的胜利会更大：
（１）是否该用高价策略？（索芙特负离子洗发露是中低价位，20元400毫升）
负离子直发本就是一个高档的概念，所以负离子洗发露具有天生的高贵感。针对这一种奢侈的
美丽，消费者具有天生的高价承受能力。另外，现在中低档洗发水大战如火如荼，天生高贵的负离子洗发露趟这混水反而显现不出自己的独特，容易被消费者混同于一般廉价的的洗发产品。大家都往低价里钻，索芙特负离子洗发露却走高价，推出比沙宣更贵的负离子洗发露，这正是索芙特负离子洗发露的标新立异之处，反而容易引起消费者关注，而且与消费者负离子直发本就是高档享受的心理相符，更易占据消费者心智。但是索芙特似乎对大众市场更感兴趣，以20元左右的中档价格推出400毫升一瓶的负离子直发洗发露。
但是否高价策略会取得更好的效果呢？
对许多商品来说，高价就是利润，价格增加了商品的可信性和消费者消费的虚荣心。比如说Ｊｏｙ
香水是世界上最贵的
香水，高价格反而吸引了更多人向往和购买。
高价比低价卖得更多，是因为高价比低价代表更多的销售机会，一个是因为顾客有以价格作为衡量质量的倾向，认为应该“物有所值”。另外高价能产生更多的高利润，高利润能让你为侧翼进攻提供必要的追加资本。
（２）只提供一种洗发水而非四种
在产品的早期，单纯的一种概念和一种产品更容易切入消费者心智，多种产品反而将负离子直发的概念混淆了。
消费者对负离子直发洗发露可能都还没有接受时，你却一下向他推荐你可以用什么鳄梨特润配方的索芙特负离子洗发露、什么黑珍珠黑亮配方索芙特负离子洗发露、什么营养固发配方索芙特负离子洗发露、什么植物祛屑配方索芙特负离子洗发露，消费者会被太多的东西搞糊涂了。有时想多方面兼顾反而什么都兼顾不了。有时少即是多，多即是少。单纯单一更容易在消费者心智中建立定位。当初海飞丝主打“去屑”时只有一种产品，飘柔也是一样。
品种全面是只有领先者才能享受的奢侈。缺乏重点，多个品种的策略会将效果降低。
（３）新品牌策略比产品延伸策略好？
在营销界，将一个现成产品的名字用在一项新产品上称为品牌延伸。有了“立白”洗衣粉，随后就有“立白”牙膏。从短期来看，产品延伸有一定收效，但是长期来说只会将麻烦带入一堆麻烦中。
短期来说，索芙特在洗发水应用索芙特品牌，会给索芙特负离子洗发露带来几个好处：更易切入市场，降低广告成本，提高公司形象等。但是依据索芙特负离子洗发露的前景和营销投入来说，索芙特负离子洗发露应该学宝洁。
最后一个建议——追击
战术执行层面上的东西大家会见仁见智，但任何一次
漂亮的市场开拓，最终的目的都是获取巨大的胜利，所以任何时候都不要忘记乘胜追击，追击是一场营销战中将胜利果实最大化的关键。这一条应该作为整个战略中一个最重要的原则。战利品的缴获是靠追击获得的，要不果实会被敌人抢占。
但是，有时人们并不注重追击。当年的ＶＣＤ市场是由万利达开拓，但最大的果实却由爱多和步步高抢夺。营销史中充满了开拓市场的故事，这些市场开拓初始时都很成功，而最终却失败了，就是因为无法保持胜利的果实。
索芙特抢占负离子直发的最大目的就是获取巨大的胜利。追击是获取胜利的根本条件，如果你用来侧翼进攻的产品开始成功，你必须要乘胜追击。
联想的发展战略中有一句话非常贴切：“踏上一步，踩实了，再踏上一步，再踩实，当确认脚下是坚实的黄土地以后，撒腿就跑 。”任何开拓全新市场的拓荒牛如果不注意乘胜追击的重要性都会丢掉胜利的果实。
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